晓故事丨用坚持“浇灌”出交付路上成功的“花”

距离A县智医助理项目回款结束已经过去近2个月了。

如果问我们：“在这次项目回款中，最难的事情是什么？”

不是变化的需求，也不是时间的拉锯，而仅仅两个字——“坚持”。

2019年9月智医助理项目开始在A县实施，由于卫生院和下属机构数量较多，整个项目实施过程可以说相当紧密锣鼓，经过项目团队的奋力协作，仅仅用时1个多月就完成了所有乡镇机构的部署实施，在12月底就成功地完成了项目交付。然而没想到的是由于前期的一些沟通问题，导致客户迟迟不愿意支付尾款，造成项目尾款的到账过程遭遇诸多波折。

经过公司内部多次沟通，通过2020年8月4日“医疗事业部区域经营分析线上会议”上梳理的A县智医助理项目尾款一事所遇到的问题，明确提出A县智医助理项目尾款事宜交由现场交付人员负责跟进处理。

这不仅意味着公司认可了我们的能力，更是在给予我们展示自己的机会，深感肩上的担子更加沉重的同时也颇为兴奋，满脑子都在想如何才能把尾款事宜解决好，顺利完成项目。

我们重新梳理项目进程，针对每个时间节点和发生的事情做好记录，并把问题罗列清楚，进行逐个击破，这是我们团队解决尾款事宜的整体思路。

刚开始与客户就尾款事宜进行沟通时，因为前期的一些沟通问题，对待支付尾款这件事情态度有些冷漠，并提出要求“免费提供相关设备或扣除项目尾款”。此后，尝试了多种方法解决问题，但均寸功未进。虽然心中焦急万分，但我们没有轻言放弃，与此同时，网络施工商的工作人员也致电前来索要网络施工费用。在充分考虑了各项事件的轻重缓急之后，我们决定优先着手解决网络施工商费用问题。当日，我们几人在会议室整整沟通谈判了一个下午，将原本需要支付的费用谈到了减半，这中间的种种较量，博弈，坚持，争取，个中滋味，给我带来工作成长的同时也收获了成就感。

在现场加班准备材料

2020年10月16日为了加快回款的进度，家哥来到A县指导我们工作，深刻记得家哥对我们说“我们在现场的交付工作已经做的很好了，所以我们要对自己有信心，要用我们的真诚和坚持打动他们，学会主动出击，才可以抓住更多主动权。”在家哥的指导下，我们制定了新的工作思路。

我们开始优化工作方法，整理了A县项目建设成效与A县在全市得到的表彰荣誉，并汇总A县智医助理使用数据，为了能够让汇报材料更加的充实丰富，我们一遍一遍从词到句到标点符号，从图像到表格对汇报材料反复进行修改打磨。为了让领导看到我们在现场的工作成效，主动去向客户领导做汇报，当遇到客户不在办公室的情况下，就发短信给客户约时间。

给客户发的部分短信

至今记忆犹新的是平安夜那天，在办公室等待了一天的我们最终还是没有见到主任，当时距离A县财务扎帐还有不到一天的时间，为了能够在扎帐之前得到客户的同意，我们甚至多方打听到了客户的住所，下班后我们就直接在小区门口等待着，那天的风很大，地上洒下的水已经结冰，我们目不转睛的盯着小区出入的每一个人，当时我们还戏称，“怎么现在看每个人都像是X主任呢。”最终，几个小时的等待换取了与主任几分钟的沟通：“你们现场的工作还是很不错的，使用数据和成效文件以及短信我都有看到，这个事情等回去商讨之后再决定。今天天气太冷了，你们赶紧回去吧”在得到客户的积极回应后，我们踏上了回去的路程，深夜的A县行人很少，天气也十分寒冷，但我们的内心却非常的火热，兴奋于我们的付出和努力得到了客户的认可。

就在第二天，主任亲自打电话给我们商讨支付尾款事宜，通过我们前期针对性准备的资料汇报和过程中跟进的坚持不懈，最终打动了客户，并在申请支付函上面签署姓名。

回想起这项工作，6个月以来，从开始的无处沟通，到后面尾款的成功支付。我们面对困难，打败困难、遭受打击，勇敢站起，靠着协作奋进的工作理念和专业敬业的工作信仰，带着不断坚持向前的工作态度，终于获得了期待的结果。

节后，我们回到了熟悉的地方，在客户办公室门前站了一小会，看了看当时陪着我们一起的长椅，一切的一切在脑海中划过。我想深夜的等待是客户对于我们坚持不懈的感动之一，但每天的努力和专业敬业的工作态度，才是打动客户的关键。

客户办公室门口的长椅

最后想说的是交付之路上的酸甜苦辣，喜怒哀乐都将成为我们实现目标路上的铠甲和不可多得的宝贵经验，这些经历让我们在接下来的工作中继续披荆斩棘，实现所向披靡！

文/魏文燕

图/杨林明